注册 | 登录

[转帖]王强:CRM的昨天、今天和明天(7)

中国CRM厂商的路怎么走

  主持人:那么,您觉得现在国内的CRM厂商是否还是在沿袭着国外CRM厂商经历过的老路?中国CRM厂商应该走一条什么样的路呢?

  王强:我一直主张——CRM在中国市场一定能够火起来。但是,火起来却不代表中国能够产生一些独大的企业。

  我个人认为,未来的中国CRM市场,将会是一种列强纷争的局面。任何一家CRM厂商如果能够找到自己适当的空间,都能够很好的生存下去。拥有自己的产品,自己的渠道,自己的行业优势等等,但是任何一个特长、优势的延展空间都不大,难以产生具有压倒性位置的公司。如果一家CRM企业一定要做中国CRM的老大,不断的拉大摊子,拉长战线,研发最复杂、先进的产品,试图适应所有行业应用的需要,那么这家企业最后的结果一定是被过于巨大的身躯拖累而“死”。

  中国CRM行业有个很显著的特点,那就是客户需求的个性化强于普遍化、标准化。要想提供标准的软件包,提供标准的产品,提供补丁的下载,提供产品的升级,通吃所有的行业,这几乎是不可能的。这种标准化的“梦”很难实现。相反,如果发展特色应用,深耕特定行业,那么假以时日,这样的CRM企业一定都能够做起来。

  主持人:您的意思就是说,中国CRM厂商应当定位好特色的行业,寻求特定的客户群,做好自己的服务。

  王强:对,去年MyCRM突然易主就和证明了我的观点。作为中国CRM的先驱,MyCRM起到了很重要作用,推动了CRM在中国的发展,在中国CRM发展史上值得记上浓重的一笔。很多人知道CRM是因为MyCRM,而现在还在做CRM的企业,实际上很多都是MyCRM的学生,沾了MyCRM的光。

  主持人:但是,我们也都知道,MyCRM去年出现了一些问题。为了警示后来者,请您分析一下,中国的CRM企业如何才能够避免出现类似的问题?

  王强:中国CRM有一个很大的弊病就是效率低,回报少。MyCRM花了很大力气去培育市场,发展代理商、渠道商,产品研发也很下了一番功夫,花了很多钱做服务、产品维护。这些都是很值得MyCRM自豪的地方,敢为天下先,起到了很好的先行者的作用。

  而中国现在的CRM市场,仍然保持着高投入、低产出的特点。各种新进公司层出不穷,大家互相模仿,模仿Siebel、MyCRM,甚至开始有人模仿saleforce.com。这些都是很好的现象,有利于中国CRM的普及推广。但是,这些企业除了学习借鉴以外,如果不能看到过去5年之内,CRM在中国出现的一些问题,仅仅模仿了一些皮毛,就想进入CRM这个领域,那么最后的结果很可能会犯下同样的错误。

  CRM的未来

  主持人:希望国内CRM厂商都能够走出自己的路。针对CRM的先天不足,现在有什么解决方法?

  王强:目前的销售管理发展包括两个方向:

  (1)把针对企业销售团队管理的产品向下拓展成为销售人员自己管理个人业务的产品。这种向下铺开的细化应用,到达底层去使用。不是为了逐层管理,只是为了使用者个人来使用的。

  主持人:虽然,这种产品促进了每个销售人员的业务开展,相应促进了公司的发展,使得公司获益。但是这也造成了销售人员个性化更强,不便于公司整体管理的问题。

  王强:为了解决这个问题,就引出了第二种方法——CRC(企业关系资本),目前在国外开展CRC业务的人基本都来自于包括Siebel在内的一些CRM公司,他们找到了一种新的解决方法。这是一种妥协、磨合之后的新思路。

  首先,企业是一定需要管理销售人员的,比如:销售业务进程,客户的情况,这样这名销售人员离职之后,公司的风险被降到最低,能够迅速进行工作交接。但是,同时也应当为销售着想,他们能得到什么?公司能给销售人员什么?

  这样就从CRM引出一个新理念——关系资源共享。这种共享是双向的互惠互利。用中国的古老的朴素的哲学思想就是——欲先取之,必先与之。而CRC(企业关系资本)就是基于这个理念的。

  很多调查都显示:销售人员其实不愿意单兵作战,如果能通过一些可靠的关系更快地和目标客户取得联系,那真是求之不得的。团结起来,互相支持,实现关系共享能够减少销售人员对客户宣传的环节,大幅度缩短人际关系从“生”到“熟”的过程,甚至能够一发命中。

  销售人员十分希望调配、利用公司的内部资源。在遇到项目的时候,公司里面谁能帮助找到对方的负责人、决策者,并迅速建立联系?也就是尽快找到项目的突破口。当遇到问题时,企业表态:公司内部有很多关系可以共享,可以帮助每个销售人员进行联系和关系拓展。前提就是,销售人员先要把项目的情况介绍一下,并认真执行公司的销售流程。相信每个销售人员都愿意进行这样沟通和尝试。

  主持人:这的确不失为一种好的解决方法,不管从公司业绩、内部建设还是销售人员的个人发展、利益都是两全其美的。

  王强:这样,销售人员的主观能动性就会大幅度提高。不是那种单方向的佃户向地主交租子的形式,而是比较对等的信息交换,交出自己的客户信息是为了从企业那里得到同样有价值的信息,各取所需。


该文章被seeker在2006-11-8 17:18:28编辑.

签名档
| 发表时间:2006/11/8 16:56:12 | 浏览数:4545 | 回复数:0
等级:试用期
行业:计算机软件
职能部门:IT项目经理
城市:北京
金币:114
(共 0 条) 上一页 下一页
您还不是圈子成员,不能对文章进行评论。请先申请加入圈子,待管理员通过申请之后才能进行评论。