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[转帖]王强:CRM的昨天、今天和明天(5)

CRM的行业应用前景

  主持人:生存空间更小了,所以Siebel(中国)以及其他的CRM厂商未来的客户将会以本土客户为主,而不是全球性企业、知名国际大公司,那部分市场基本已经被瓜分完了。那么,具备什么条件的中国企业才应该使用、才能使用Siebel的产品?比如:哪些重点行业?公司规模多大?

  王强:国内能够负担得起的大企业主要包括:金融——银行、保险公司;电信——移动、固话通信;还有制造业。

  但是金融、电信有着很强的行业特点和中国特色。没有深厚的职业背景、强力的行业合作伙伴,很难打进这个市场。即使项目开始实施,也有着庞大、复杂的本地化开发、实施的工作量和难度。就像SAP一样,也没有自己独自来做,而是发展合作伙伴。否则,SAP的erp产品也不可能得到很好的推广。

  主持人:在当时Siebel没有合作伙伴的情况下,您曾经遇到过哪些困难?

  王强:ERP、CRM再好,在大银行、大电信领域里面,只能算是IT应用的很小的一部分,分量还不足以引起足够的重视,影响对方的决策层。

  Siebel亚太区的总裁曾经想约见北京移动的总经理,原本以为很轻易的一件事情,在他看来:北京移动上Siebel系统如此重大的项目,怎么会不见我?但实际上,这个项目对北京移动而言仅仅是九牛一毛,对方的答复是:上一个软件系统而已,你找信息中心的负责人就可以了。省级分公司尚且如此,没有强大的行业内的合作伙伴,怎么可能接手那些更大的项目?

  主持人:这种项目需要有人来牵线搭桥,那些有合作伙伴参与的项目又进行得如何?

  王强:我离开Siebel之前,最后一个项目是北京网通的项目,这是在中国电信领域的第一个用户。如果没有IBM在中间长期斡旋,也是很难拿下这个项目的。包括后来的上海电信、北京移动,也都是依靠亚信、IBM、埃森哲等伙伴的合作、帮助才得以顺利进行的。

  但他们在和Siebel合作的同时,其实并不开心。Siebel项目有着很大的利润,咨询这部分业务费用很高,他们因此得到了可观的收入。但是相应的,项目实施的难度相当之高,这块美味的“肉”让他们难以下咽,吃的很辛苦。

  Siebel现成的产品和国内传统行业——比如电信、金融,特别是那些转型当中的行业——和他们的需求差别非常之大。这方面的开发量十分巨大,任何一个项目都像一个泥潭,把咨询公司推了进去,让他们深陷其中。在相当长的时期内,他们抽不出精力、力量开展其它业务,不能接手第二个项目。中小型的咨询公司自知分量不够,陪Siebel玩不起,也就望而却步,不敢与Siebel合作。无形中就失去了很多的合作伙伴和潜在的市场份额。

  主持人:那么将来的中国CRM还有那些行业值得开拓?

  王强:很多人问过我——CRM在中国,究竟什么时候能够火起来?哪些行业能够火起来?

  我认为:能不能火起来,这取决于了解CRM的客户多不多。了解才能够产生需求。可喜的是,目前了解CRM的客户正在以很快的速度逐渐增加。越来越多的企业意识到了CRM的重要性。

  目前我最看好的就是传统制造业。现在谁的日子最不好过,谁就最需要CRM,最需要ERP。制造业企业的经营性更强,更契合Siebel的产品模式。

  这里还有一个故事:曾经有一家河北企业要上CRM项目,找到咨询公司,对方反馈说:Siebel是最好的,但是价格也最贵。这家企业下决心要上这个CRM项目,节衣缩食拿出来300万元。通过咨询公司,最后得到了Siebel的反馈:有可能还是不够。因为Siebel销售指标压力太大,所有人都没有心思抓中小型的项目,一心瞄准大项目,分量不重的一概不予考虑。针对这种中小项目,投入精力不够。而且,不光是Siebel,很多CRM行业内的公司没有把它看作一个值得去拓展的领域。

  主持人:这岂不是说,CRM在中国仍然还是阳春白雪,中国能够用得起就是这么几家,CRM产品还是太昂贵、太高端了?

  王强:对,至少目前的情况是这样,尽管金融、电信还处在转型当中,可是有钱、而且需要CRM的恰恰还是这两块的客户。

签名档
| 发表时间:2006/11/8 16:48:07 | 浏览数:4872 | 回复数:0
等级:试用期
行业:计算机软件
职能部门:IT项目经理
城市:北京
金币:114
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