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[转帖]王强:CRM的昨天、今天和明天(4)

Siebel在欧美如何发展

  主持人:不久之前,Siebel的3月份财报发布之后,公司业绩导致了旧CEO下课,新CEO上台,新CEO也是很擅长销售的。Siebel在欧美市场难道也一直使用在中国的这种模式?

  王强:Siebel在欧美是完全不同的,在中国没有做的3件事情,在欧美都作了,而且做得很出色:

  1,市场宣传——当时花了很大力气普及CRM概念,几乎所有人知道CRM都是因为Siebel。

  2,发展了大量强大的合作伙伴——在欧美,几乎所有知名的系统集成公司、咨询公司、软件、硬件厂商都是Siebel的合作伙伴、合作关系非常融洽。合作的伙伴数量并不输给SAP

  所以,Siebel在欧美市场没有相当的竞争对手,因为没有哪家知名公司没有和Siebel进行合作。

  3,Siebel在欧美培养了大批持有Siebel认证、会使用Siebel产品的人,有大量的咨询顾问负责Siebel的项目和服务工作。咨询顾问的数量也与SAP相当。

  主持人:这三点相互结合起来,为Siebel营造了一个巨大的市场,从而制造了对于Siebel产品的强烈的需求。

  王强:2000年,我还在西门子任职时,第一次去Siebel总部开会,参加Siebel的全球合作伙伴大会。Siebel当时的销售副总裁上台进行了非常精彩的演讲。

  面对着台下全球合作伙伴的代表,他说:“今年的销售指标是6亿美元,这对于我本人来说是个严峻的挑战,但是对于台下各位而言,这是个巨大的机会。Siebel今年如果能卖出6亿美金,那么带给你们的将是一个超过60亿美金的庞大市场。”

  Siebel就是这样善于攻心,发展了大量的厂商代理它的产品,就像秋风扫落叶,席卷了所有的市场。在中国却不是这样情况,代理商数量少得可怜。

  在未来,Siebel在欧美的发展应当更多的取决于效率而不是市场份额。现在就面临如何提高效率,如果以更高的效率运作,如何让投入产出比更高,而不是如何开拓市场。

  主持人:在欧美,有能力购买Siebel产品的人基本都是Siebel的客户了,市场接近饱和,成长空间很小,那么您觉得像Siebel这样的CRM公司未来的发展方向是什么?

  王强:Siebel现在推出的on demand产品就是一个信号,代表了一种方向,准备往中小企业层面覆盖,去和saleforce.com进行竞争。这块市场,Siebel过去是根本不在乎的。

  主持人:我想,这种情况和现在国内很多的erp厂商的境况类似,开拓中小企业市场。即使这样,Siebel(中国)也仍然坚持了以往的方针?

  王强:很多大公司总部在全球都使用了Siebel产品,首先总部已经买断了,然后全球同步使用。Siebel在欧美遇到发展瓶颈时,已经挖掘了最大潜力,中国分公司这块市场已经被Siebel在国外的销售人员拿到了订单,使得Siebel(中国)的市场空间更小了,处于一种十分尴尬的境地。

签名档
| 发表时间:2006/11/8 16:35:41 | 浏览数:4442 | 回复数:0
等级:试用期
行业:计算机软件
职能部门:IT项目经理
城市:北京
金币:114
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