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[转帖]王强:CRM的昨天、今天和明天(2)

CRM如何进入中国

  主持人:沿着Siebel的发展轨迹就能大概勾勒出CRM在国外大致的发展历程,Siebel就像国外CRM行业的一个缩影。那么,CRM是什么时候进入中国的?是由谁引入的呢?是个人还是商业组织?或者随某家公司的产品直接进入中国市场?

  王强:CRM这个概念进入中国其实也很早,大概1997年左右。当时国内一些咨询公司,普华永道、安盛(现在的埃森哲)也都在互相交换意见,企业除了需要ERP以外,是否也需要CRM的应用。而这个时候, CRM开始在国际上大张旗鼓的进行推广。不久之后,国内开始有人着手研发CRM产品。这就不得不提到MyCRM,1999年就开始进入CRM领域,在亚洲来讲,都属于比较早的,在当时来讲十分先进。

  1997年,我在西门子公司任职的时候,第一次听到Siebel这个公司,听到CRM这个概念。在当时,西门子是Siebel在欧洲的大客户,也是重要合作伙伴。

  主持人:您在当时听说CRM,是因为开始使用Siebel产品?

  王强:西门子当时在亚洲的部门都没有使用Siebel的产品。我当时任职于西门子的行业应用服务部,这是一个咨询服务部门,不涉及手机、设备、家电方面的业务,主要负责行业应用咨询,一个部门基本都是咨询顾问。我们当时一边做SAP R/3的咨询,一边寻找新的业务增长点,于是就想把在欧洲和Siebel的合作引到中国来,进而我就开始深入了解CRM、了解Siebel。

  主持人:请您介绍一下Siebel是怎么进入中国的?

  王强:这个过程很有意思,Siebel并不是自己决定进入中国的,而是被客户强行拉进来的。

  当时上海通用汽车基本实施完成了第一期的SAP R/3 ERP项目。合资方美国通用公司是Siebel在全球的大客户,通用总部要求Siebel在上海通用实施CRM。而上海通用在实施CRM的时候产生了很大的分歧,很多人主张使用R/3本身自带的销售管理功能模块,因为使用全新Siebel的CRM产品还是要冒一定风险的。

  Siebel公司本身主营CRM,所以深知“以客户为中心,以客户需求为导向”,把握住了这次机会。

  2000年初,Siebel和上海通用正式签订合同。合同以外还有一份备忘录,正是这份备忘录促成了Siebel进入中国。在备忘录中,上海通用要求Siebel承诺:

  1、在近期之内在中国设立办公室、办事处。

  2、Siebel中国为上海通用提供简体中文版产品。

  3、从Siebel总部调遣会使用中文,能进行汉语交流的咨询顾问。

  在这些承诺的基础上,上海通用才决定使用其产品,Siebel因此不得不进入中国。Siebel一直是很注重销售的,不愿意失去大客户。为了满足上海通用的要求,提供支持、服务,兑现承诺,Siebel便正式进入了中国市场。

  这种情况十分具有独特性,和很多其他的大型IT公司完全不同。Siebel并不是因为意识到中国市场的巨大潜力才进入中国的。


该文章被seeker在2006-11-8 16:38:37编辑.

签名档
| 发表时间:2006/11/8 16:32:06 | 浏览数:4422 | 回复数:0
等级:试用期
行业:计算机软件
职能部门:IT项目经理
城市:北京
金币:114
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