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[原创]供应链优化案例:改变折扣策略

    又到服装换季时节,大街小巷折声一遍。

    终端打折,品牌运营商也会对代理商打折,代理商最终能够折多少,是和进货折扣有关。显然,服装的折扣与时间有关系。

    如果刚刚上市初期,品牌商不会给代理商新品打折的。上市一段时间,会给代理商打8折,再过一段时间,给代理商打6折,再过一段时间,快到季末了,给代理商4折。当然也有另外一种折扣方式:在新品上市热销之后,开始打折清货,一直到季末,只打6折或者7折,不做阶梯折扣。其实两种折扣策略,对于品牌商来说,销售产品的均价是一样的,但是效果肯定会有差异。你觉得哪一种折扣策略好? 

         采取阶梯折扣的方式存在博弈:代理商知道你后面会打4折,所以打8折的时候并不心动,只要不断货。他等后面品牌商4折时候,才开始大规模行动,那时它才在终端大规模促销,这时候对于他来说,每一双产品利润反而高。

     显然,这个博弈浪费了市场时机,博弈的结果可能使得产品季节的中间阶段货不饱满,代理商就等到换季促销挣钱,新品之后也许在他看来也许就不是挣钱时节。对于整个供应链来说,浪费了时机。如果是一次性折扣价策略,代理商买早买晚都是一个价,那就不会博弈了。那么早买早在终端促销,对于整体供应链来说,及早促销,消化存货,能够比对手人快一拍,抢占了先机。

    对于品牌供应商来说:不同折扣策略销售收入是一样的。一次折扣策略可以及早消化存货,降低风险,减少资金占用,促进现金循环,益处很多。

    客户从阶梯折扣策略转到一次性折扣策略,感觉效果很明显。

签名档
| 发表时间:2006/9/14 20:36:52 | 浏览数:10306 | 回复数:1
等级:高级经理
行业:纺织服装
职能部门:供应链整合顾问
城市:北京
金币:7913

打折确实损失品牌形象。

不过这是服装行业的一个特点:总有卖不完的服装,卖不完的无法处理。打折在所难免。 NIKE这样的品牌都有专门的折扣店,不过出售的产品与当季的产品错开,好像对NIKE产品的销售没有多少影响。

也有服装企业对过期的库存做批量销毁处理的。

| 发表时间:2006/12/10 22:35:40
等级:高级经理
行业:纺织服装
职能部门:供应链整合顾问
城市:北京
金币:7913
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