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营销常用工具汇总

 

一、PDCA SMART WBS

 

1.PDCA

 

PDCA包括:plan,计划;do,实施;check,检查;action,纠正偏差。

 

2.SMART

 

SMART具体内容为:specific,具体;measurable,可度量;attainable,可实现;realistic,现实性;time-bound,有时限。

 

3.WBS

 

WBSwork breakdown structure,任务分解法。共包含目标、任务、工作、活动四部分内容。

 

 二、SWOT

 

1.应用范围

 

SWOT分析法经常被用来分析市场和产品,其实SWOT的应用范围不仅限于此,企业还可以用来分析自己、团队、对手和客户的情况。身处激烈的市场竞争中,企业只有对“客户—自己—对手”这个基本的三角关系有清醒客观的认识,才能知己知彼百战百胜。

 

2.内容

 

SWOT分析法是从两个维度分出了四个区域,S代表strength(优势),W代表weakness(弱势),O代表opportunity(机会),T代表threat(威胁)。其中,SW是内部因素,OT是外部因素。

 

3.使用方法

 

应用SWOT分析法时,无论分析自身、分析客户还是分析对手,都要做到言简意赅,尽量少用文字,多用数字和图片;如果无法避免使用文字,也要尽量少用形容词,多用名词。使信息更明确、更清晰地呈现。

 

 三、BSD

 

BSD同样是一种有效的分析工具,由一家名叫波士顿的资讯公司发明,最初用来进行产品分析,将产品分为四种类型:当前市场表现不好,未来市场预期仍不乐观的产品,称作DOG类产品;当前市场表现不好,未来市场预期可能变好,但没有确定把握的产品,称作问题类产品;当前市场表现良好,未来市场预期还会不断提升的产品,称作明星类产品;当前市场表现良好,未来市场预期保持长期稳定的产品,称作金牛类产品。

 

除了产品,BSD分析系统同样可以用来管理客户资源。按该系统进行划分,当下对企业缺少贡献,未来同样如此的客户,自然不属于优质客户,不应成为企业的聚焦点;当下对企业贡献较小,未来有可能对企业产生贡献,但没有确定性把握的客户,称之为问题类客户;当下对企业贡献很大,未来会产生更大贡献的客户,称之为明星类客户;而当下对企业贡献良好,未来仍能持续保持的客户,称之为金牛类客户。

 

值得注意的是,企业在聚焦客户时,不应只把目光盯在明星类客户身上。所谓高投入带来高产出,明星类客户一方面可以给企业带来较大利润,但同时对企业也存在着较高的要求。例如,企业需要在资金、人力、物力等方面不断加大投入,甚至在商品价格、交货期限、付款周期等方面做出让步。而金牛类客户对于企业的贡献,虽不像明星类客户那样快速增长,却能够长期保持稳定,同时无需企业加大投入。由此可见,将明星类客户还是金牛类客户作为自己的首要聚焦点,还要依据企业自身实力而定。

四、AIDMA

 

AIDMA法则代表了顾客的消费心理模式,也就是顾客在购买商品时会经历的心理过程。AIDMA法则认为,顾客从接触商品信息到最后完成购买,要经过以下五个阶段:

 

第一,Aattention),引起注意。广告、促销等宣传方式通常会容易引起顾客对于产品的注意。

 

第二,Iinterest),引起兴趣。通过印制精美的宣传片集中展示产品特色,容易引起顾客对产品的兴趣。

 

第三,Ddesire),唤起欲望。通过近距离接触,例如品尝、触摸、试用等,让顾客亲身感受产品的魅力,唤起顾客的欲望。

 

第四,Mmemory),留下记忆。通过进一步的信息提供,让顾客对产品留下深刻记忆。

 

第五,Aaction),购买行动。经过以上环节,顾客最终做出购买决定并付诸行动。

 

当顾客经历这五个阶段中的前四个阶段时,还只是企业的潜在客户,只有完成了第五阶段——购买行动,才成为企业的真正客户。

 

 五、5W2H

 

5W2H中,“5W”代表任何一个营销方案必须具备的五点基本要素,分别是:when,什么时间;where,在哪里做;who,谁去执行;what,做什么;why,为什么做。

 

2H”代表两个问题:How to do,如何去做;How much,要花多少成本,能带来多大收益。一定程度上来说,解决第二个问题更加重要。因为这直接涉及企业的预算问题,要将眼前利益与长远利益结合起来考虑。

六、S+J

 

1.周期

 

S”代表周期。就像人的生命周期分为童年、青年、中年、老年四个阶段一样,企业、产品以及市场同样存在生命周期,并分为导入、成长、成熟、衰退四个阶段。

 

从企业角度出发,分析某种产品时,首先要看这个产品相对于市场情况来说正处于生命周期的何种阶段。如处于导入或成长阶段,企业可以为之投入一定成本,因其未来还有上升趋势;如已处于成熟阶段,企业就要谨慎对待,因其很快就要走下坡路了;而如果产品已经处于衰退阶段,企业自然不能再浪费成本。

 

策划营销方案同样如此,关键要通过对市场当下情况的了解和未来走势的预测,来判断营销方案的生命周期能否为企业带来预期收益。

 

2.时滞

 

企业每做出一项举措,背后都有期待的效果。但往往,并不是举措一出效果马上显现,中间总会经历一段时间的停滞,称为时滞,也就是“S+J”中的“J”。

 

例如,价格与销量成反比,依照理论,价格降低,销量就应该提升。但实际上,很多商品降价后,有一段时间销量并不见上涨,因为消费者会持某种观望的心态,猜测价格会否继续下降,并不急于出手。同样,某产品价格提升,销量在一定时间内也未必降低,因为消费者会因担心价格继续上涨而加紧购买。

 

 综上所述,“S+J”代表的就是“周期+时滞”。作为一项低成本营销的实用工具,“S+J”是在提醒企业,制定营销措施时,要将这项措施的生命周期以及措施实施与预期效果之间的时滞全都考虑进去。

 

七、P/V

 

在市场营销领域,P代表产品(product),V代表价值(value),两者存在以下三种关系:

 

1.PV

 

PV,即产品未达到其应有的价值。这样的产品自然不会赢得消费者。

 

2.PV

 

PV,即物有所值。对于绝大多数企业来说,能做到的就是物有所值。但仅做到这一点,只能使企业处于市场追随者的位置,无法成为行业领军者。

 

3.PV

 

PV,即物超所值。只有物超所值的产品才是真正受消费者欢迎的产品,也只有能够做到物超所值的企业,才是真正能够在市场竞争中赢得胜利的企业。

 

如何实现价值增值,这正是低成本营销的关键所在。更多的价值意味着更高的成本,因此企业需要解决的是,如何少投入成本甚至不投入成本,也能带给消费者额外的价值。

 

在实现价值增值的过程中,除了尽量降低成本,有些企业甚至做到了零成本。例如互联网上的搜索引擎,可以为用户提供免费资讯搜索,而由此产生的成本并不会成为企业的负担,它是由广告商来支付的。

 

总而言之,在当下异常激烈的市场竞争中,企业要想做到赢得客户,就要做到同样的质量,更低的价格,此外还要带给客户额外的收获。

 

 八、SPIN 20/80

 

1.SPIN

 

SPIN是低成本营销中一种常用的沟通工具。其中,Ssituation)代表市场现状,Pproblem)代表客户的问题和不满,Iimplication)代表暗示,Nneed)代表客户需求。

 

SPIN销售法就是指在营销过程中通过不断了解市场现状,解决客户提出的问题和不满,启发引导客户以及认同客户需求这四种方法,来发掘、明确和引导客户需求与期望,从而不断地推进营销过程。

 

2.20/80

 

20/80也就是营销领域中的“二八法则”,意思是80%的业务量是由20%的客户带来的。“二八法则”提示企业,要将聚焦点放在少数关键客户身上。

 

 九、Y=A+BX+C+D

 

团队设立激励机制时,需要用到Y=A+BX+C+D这项工具。在这个等式中,Y代表团队成员的经济收入,它由以下几部分收入共同构成:

 

第一,“A”是指基本工资,通常这是一个固定的数额。

 

第二,“XB”是指绩效工资,也就是业绩提成,这是一个变量。“X”是企业规定的系数,“B”则代表业务量。“X”与“B”相乘就是业绩提成。

 

第三,“C”是指固定的管理选项。为了激发新客户开发、新市场拓展等行为,企业往往要设立一些针对特殊贡献的奖励。此外,团队负责人除了业务之外,还兼具团队管理的职责,同样需要有额外的报酬。这些都是“C”的内容。

 

第四,“D”是指意外收获。为了激发团队的工作热情,很多企业会在年底或大项目完成后发放红包,这就是业务员的意外收获。

 

签名档
| 发表时间:2014/4/9 20:03:28 | 浏览数:1730 | 回复数:0
等级:经理
行业:快速消费品
职能部门:
城市:青岛市
金币:10189
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