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[原创]RFM 还是FEV

RFM模型作为从事CRM的人都不陌生,但国外近几年有倡导FEV模型,所以我们来研究一下两者的区别:

公司通过 RFM 模型可以根据客户购买行为确定最有价值客户。

 

R — 最近购买时间:客户最近一次购买的时间?

F — 购买频率:客户购买的频率?

M — 购买金额:客户每次购买的消费金额?

 

RFM 模型可以通过某种方式衡量客户进行重复购买的可能性。这是因为

 

  • 与长时间没有进行购买的客户相比,最近购买产品的客户更可能重复购买。
  • 与购买次数少的客户相比,购买次数多的客户更可能重复购买。
  • 花钱最多的客户更可能重复购买。

 

但我们必须明白,RFM 是被商家用来预测客户对直接邮递响应的可能性,因此,这种模型估量客户购买的趋势,而不是预测忠诚度。

 

如上所述,RFM 确定最有价值客户 (MVC) 的根据是消费趋势和金额。最有价值客户并不完全/不一定是最忠诚客户。公司的使命就将这样的最有价值客户成为最忠诚客户。因此,我们在这里增加了情感和行为忠诚的衡量标准并将忠诚度定义为频率、参与度和价值的综合量度标准。参与度最能衡量客户对产品/品牌的参与程度,因此是衡量忠诚度的真正指标。

 

 

首字母

定义

描述

F

频率

购买频率

E

参与度

客户对品牌的参与程度(比如参加品牌活动、向其他人介绍品牌等)

V

价值

客户的购买金额

正确定义量度标准有助于估计忠诚度并确定计划运行的健康状况。

 

签名档
| 发表时间:2012/1/30 16:42:18 | 浏览数:2323 | 回复数:0
等级:助理
行业:快速消费品
职能部门:销售管理
城市:上海
金币:139
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